Formation and Pricing Strategies: a quantitative-descritive study about practices enterprises of Serra Gaucha
Keywords:
Price strategies. Price formation. Profitability. Multivariate data analysisAbstract
Price formation and definition is an element frequently considered on company’s
sustentability. Despite the importance of this aspect, there is a lack of studies related to pricing and their impact on strategy and organizational performance. Thus, this study aims to identify and analyse price strategies and processes and assess their impact on organizational performance. It was performed a survey in 104 companies located in the state of Rio Grande do Sul (northeast region), Brazil. The data analysis considered factor analysis, cluster analysis and ANOVA statistics to verify significant statistical differences among the identified clusters. It was identified four factors concerning price definitions and six factors concerning the most adopted price strategies. The results indicate that companies with premium, value added, price strategy, compared to their competitors, have a better profitability. Also, three company clusters emerged: one of them demonstrated the best relation between use of alternative pricing initiatives and performance, considering differentials, sales, prices, costs and profitability. Thus, it is necessary that managers understand the context of pricing, which includes internal and external organizational dimensions, involving them to the perception of customer value.
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