Formação e estratégias de preços: um estudo quantitativo-descritivo sobre as práticas de empresas da Serra Gaúcha

Fabiano Larentis, Gabriel Sperandio Milan, Deonir De Toni, Alexandre Majola Gava

Resumo


Formação e definição de preços é um dos elementos da estratégia necessário à
sustentabilidade das organizações. Apesar da importância deste aspecto, há uma carência de estudos relacionados à precificação. Desta forma, este estudo tem como objetivo identificar e analisar as estratégias de precificação, bem como avaliar o impacto destas sobre o desempenho das empresas analisadas. Efetuou-se uma survey em 104 empresas da Serra Gaúcha, abordando os seus processos de formação e definição de preços. Empregaram-se como técnicas estatísticas a Análise Fatorial, a Análise de Cluster e Análise de Variância. Foram identificados quatro fatores de análise relacionadas à definição de preços nas empresas e seis relacionados às estratégias de precificação mais adotadas. Os resultados indicam uma relação direta entre nível de preços e preços baseados no valor percebido com grau de rentabilidade. Além disso, emergiram três agrupamentos de empresas (Cluster 1, 2 e 3), sendo o Cluster 3 o que apresentou a melhor relação entre uso de alternativas de precificação e desempenho em diferenciais, vendas, preços, custos e rentabilidade. Desta forma, é necessário que os gestores entendam o contexto de precificação, o que inclui tanto dimensões internas quanto externas das organizações, associando à percepção de valor dos clientes.


Palavras-chave


Estratégias de preço. Formação de preços. Rentabilidade. Análise estatística multivariada.

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